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La Radio non è una vittima designata da qualche “diavoleria” tecnologica. Non ci sono complottismi. È vittima, semmai, della propria distrazione. Ogni anno, arriva un nuovo spauracchio. C’è chi è bravissimo a creare allarmi falsi: “Sparirà dai cruscotti”, “L’auto sarà solo schermo”, “L’audio on-demand si mangerà la Radio”, eccetera. Nel frattempo mentre gli editori si ipnotizzano con profezie, la cosa che li sta davvero dissanguando è più banale e più evitabile: Marketing & Sales lasciati a istinto, abitudine e scontistica.
E poi ci sono i santoni che passano i giorni sui social. Non lavorano mai? Quelli senza numeri, senza storie di successo: vendono concetti strampalati, come se cambiare cose on-air si trasformasse in fatturato per magia. Il prodotto conta. Ma senza una macchina ricavi progettata, anche il miglior palinsesto è solo un capolavoro non monetizzato. La Radio non muore di ascolti. Muore di ricavi mal progettati. Se la si vuole difendere, il primo posto dove guardare non è affatto il cruscotto dell’auto. È quello commerciale.
Marketing & Sales (sottolineo “&”)
Il Marketing & Sales è il reparto. Mai il Marketing e il Sales separati, e non coordinati. Non è il reparto che semplicemente monetizza, concetto sbagliato da rimuovere. In pari grado rispetto all’area Engineering e quella Programming, coordinata dal Management, è il reparto che decide i valori della stazione nel contesto della Radio, e la modalità con la quale si affronta la intermediazione dei servizi di comunicazione tra ascoltatori della emittente e clienti pubblicitari. Non è solo vendita, è qualcosa di più utile e importante.
Il Marketing & Sales ad esempio si occupa di misurazione e qualifica dell’audience, e di prove. Per evitare le affermazioni nefaste come “La radio funziona, fidati”. I dati di ascolto e le success-stories sono decisamente più efficiaci e professionali. Ci si occupa anche di posizionamento reale, che non vuol dire semplicemente lo slogan. Pacchetti e pricing (non listini e sconti) sono un altro tema fondamentale. Come quello riguardante la pipeline, l’organizzazione di flussi e di processi che deve riferirsi a precise pratiche.
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5 punti chiave per il Marketing & Sales della Radio
- La Radio oggi vende in primis secondi o tempo: deve invece vendere risultati
- Le leve: attenzione locale, frequenza, fiducia, prossimità, impatto sul retail.
- Le proposte devono essere verificabili.
- I 5 peccati mortali del Sales Radiofonico
- Svendere inventario invece di progettare soluzioni.
- Scontistica come strategia, così può anche sembrare disperazione.
- Una offerta unica per tutti i clienti.
- Nessun follow-up strutturato, CRM “in testa, a memoria”.
- Reportistica poco “business-centrica”.
- Il kit minimo: cosa deve esistere in una Radio vincente
- 3–5 pacchetti dei prodotti standard.
- Un processo commerciale.
- Un set di KPI, di indicatori semplici: valore medio ordine, margine, ecc.
- Prima Marketing, poi Sales
- Marketing prepara il terreno: target, verticali, casi, prove, asset, contenuti.
- Sales capitalizza con metodo: appuntamenti, proposta, closing, retention.
- Il Marketing & Sales non si può improvvisare
- Lo si può verificare, e insieme, con il servizio CheckUp Ricavi Radio, un tagliando vero e proprio del vostro reparto, finalizzato al suo sviluppo. Approfittate del primo confronto gratuito.
Photo Credit: iStock.com/NicoElNino
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